Một tỷ khách hàng – James McGregor
Cuốn sách nói về cách xã hội TQ chuển mình từ đất nước khép kín sang xã hội hiện đại hóa (mặc dù hơi cũ chỉ viết tới năm 2004). Trong quá trình đổi mới kinh tế do Đặng Tiểu Bình khởi xướng đã tạo ra bao thế hệ doanh nhân, nhà quản lý đầy mưu mẹo và quyết tâm cũng như tầm nhìn chiến lược dù trong hoàn cảnh khép kín của kinh tế suốt gần 40 năm kể từ sau cách mạng 1950.
TQ gia nhập WTO năm 2001 sau khoảng 207 năm huân tước James McGregor đề nghị mở cửa TQ với Anh nhưng bị vua Càn Long từ chối. Mặc dù có sai lầm vì việc đóng kín nền kinh tế tự coi TQ là trung tâm thế giới, các nước càng xa TQ thì càng là vùng man rợ nhưng Càn Long cũng có công lớn tron việc mở rộng lãnh thổ TQ ra rộng nhất trong lịch sử tới lúc đó. Sau 2 cuộc chiến tranh nha phiến, TQ đã bi chia cắt bởi các đế quốc Tây Âu từ Anh, Pháp, Mỹ, TBD, BĐN, Hà Lan,… và giai đoạn đó nổi lên Lý Hồng Chương 1 nhà chính trị, đàm phán đầy mưu mẹo được coi là bộ trưởng ngoại giao đầu tiên của TQ. Tuy nhiên Lý cũng bị dân chúng gán cho tội bán nước khi đứng ra ký 1 loạt hiệp định mở cửa thị trường và đền bù chiến phí trong các cuộc chiến với phương tây. Trong đàm phán: luôn tạo cho các đối thủ đấu với nhau để thu lợi, và thường rơi vào bẫy chia để trị của người TQ, ai mang theo sự nhiệt tình đến thường bị thua thiệt trong đàm phán. Cần xoa dịu sự thiếu tự tin trong các nhà đàm phán TQ do sự thiếu hiểu biết về các điều kiện kinh doanh quốc tế. Nên để cho họ thấy cùng có lợi để cho đối tác TQ thấy họ sẽ không bị chỉ trích là kẻ bán nước. Thường họ sẽ tránh ra quyết định để về sau bị đổ trách nhiệm sẽ ảnh hưởng tới tiền đồ về sau. Các nhà đàm phán thường làm cho ta thấy ta cần họ hơn là họ cần bạn. và thường đòi hỏi bất cứ điều gì vì biết đâu ta sẽ đồng ý về điều đó.
khi TQ mở cửa, Jack Wadsworth đại diện cho Morgan Stanley người đã vô cùng thành công thi đi đầu tại MS khai phá thị trường Nhật Bản và Châu Á. Ông đã xung phong khai phá thị trường Trung Quốc vào năm 1995 khi MS lập liên doanh với NH Nông nghiệp TQ mà người đại diện là phó chủ tịch NH Vương kỳ Sơn nay là phó chủ tịch nước TQ đã tạo ra NH Đầu tư đầu tiên của TQ CICC. Năm 2000, Jack nghỉ MS nhưng MS cũng đã giúp MS chiếm 50% các thương vụ IPO các cty TQ. Cuối cùng CICC hoạt động dưới quyền Chu Vân Lai con trai cựu thủ tướng Chu Dung Cơ. Hiện nay MS đã rút khỏi CICC. Các chiến lược của các NHĐT ở TQ nhìn chung là tuyển dụng các con quan chức cấp cao học ở Harvard về làm. Tuy nhiên chiến lược này sẽ gấp phải khó khăn khi nhân viên TQ đều nhìn vào con các lãnh đạo đó để làm việc và công ty nước ngoài sẽ mất kiểm soát trong liên doanh. Morgan Stanley phải từ bỏ quyền kiểm soát liên doanh vào năm 1999 và sau đó chỉ là 1 NĐT lớn trong đó hưởng lợ nhuận cũng như đồng bảo lãnh phát hành cùng CICC các công ty nhà nước của TQ khi các công ty này IPO trên thị trường quốc tế.
Câu chuyện thứ 2 là về tay buôn lậu lớn nhất trong lịch sử TQ từ đổi mới Lai Sơn Tinh vụ án buôn lậu lớn nhất lịch sử TQ. Tới lúc đó với mức trốn thuế hơn 3,8 tỷ NĐT tức khoảng 1 tỷ USD. Xuất thân từ nông dân nhưng nhờ am hiểu cách làm việc đã xây dựng các mqh với chính quyền mà tâp trung vào công an, hải quan để buôn lậu xăng dầu, thuốc lá, oto với khối lượng rất lớn. Vụ án này làm 400 quan chức có liên qua của TQ của bắt và kỷ luật. Cách làm ăn tại giai đoạn đầu cải cách này tập trung vào việc luôn cho biếu tặng mà ko đòi hỏi gì đền đáp nhưng sẽ lấy được các lợi ích từ họ để thực hiện hành vi buôn lậu của mình. Hệ thống kiểm soát không có đối trọng do Đảng nắm hết cả chính quền, tòa án, lập pháp nên có thể quyết định mọi thứ. Các công ty sử dụng chi phí lobby qua các đại lý tại TQ
Câu chuyện thứ 3 về việc các hãng tin reuters, DJ bị các quy định của Tân Hoa Xã bủa vây kiểm duyệt và cuộc chiến dai dẳng của họ với Tân Hoa Xã để được cung cấp tin tức ở TQ mà không bị hạn chế quá lớn. Câu chuyện này đề cao cách đàm phán phản TQ như luôn luôn nhất quán lải nhải 1 vấn đề rất vô lý để sau đó cùng nhau đàm phán được điều có thể chấp nhận được cả 2 bên. khi cả Reuters, DJ bị Tân Hoa Xã vừa là bên kiểm duyệt nội dung, vừa lập công ty con cung cấp thông tin tài chính cạnh tranh trực tiếp mà ta gọi là không có sự tách bạch giữa cơ quan quản lý và cơ quan kinh doanh.
Câu chuyện thứ 4: Nói về việc hãng máy bay McDonnell Douglas bị TQ đánh bại bởi thói quen mua hàng của hãng Boing do được đưa đi du lịch khi mua, lockheed martin phóng tên lửa tại TQ làm đúng nhưng bị đánh bại bởi đảng Cộng Hòa nhằm chống lại Bill Clinton. TQ mong muốn chiếm đc công nghệ nào họ sẽ chiếm được ở 1 nơi nào đó ko phải ở Mỹ thì Châu Âu, Nhật Bản hay Đài Loan. McDonnell Douglas mở nhà máy sản xuất đầu tiên ở TQ đặt nền móng cho việc liên doanh giữa TQ và nước ngoài và sự thất bại của họ trong việc kiểm soát sự tuân thủ các điều khoản của TQ. Hãng máy bay này và 2 hãng vệ tĩnh vũ trụ Mỹ đã bị kẹt trong sau vụ Thiên An Môn và bị chính phủ Mỹ điều tra kết án vì việc chuển giao công nghệ cho TQ bất hợp pháp.
Câu chuyện thứ 5: Nói về nhà báo Suri đã đặt nền móng cho báo chí tài chính với các bài điều tra thông tin sự thật không nhận hối lộ của các công ty nhằm vạch trần các công ty lừa đảo trên thị trường chứng khoán TQ non trẻ lúc đó.
Câu chuyện thứ 6: Murdoch trở thành bạn của TQ thông qua Liu tham gia thâm nhập sâu vào thị trường truyền hình TQ qua kênh Star Tivi của Hk mà Murdoch mua lại của cha con tỷ phú Lý Gia Thành. Các, Suri là nhà báo tiên phong tạo ra thay đổi cho ngành báo chí TQ. TQ phong trào chủ nghĩa dân tộc tăng mạnh mẽ sau vụ Thiên An Môn, các báo chí cũng tận dụng điều này để sẵn sàng công kích các công ty nước ngoài và pr cho các công ty trong nước. tuy nhiên các nhà báo TQ cũng khá dễ bảo nếu o bế họ. Murdoch là 1 thành công ở TQ khi tham gia liên doanh.TQ thường đem lịch sử 4.000 năm của mình lôi cuốn và làm người nc ngoài rụt rè chấp nhận thỏa thuận thiếu khôn ngoan.
Câu chuyện thứ 7: kể về cuộc chiến giữa bộ trưởng thông tin truyền thông Wu Jichuan và Yu Li ông củ UTstarcom. Wu Jichuan đã vô cùng thành công khi biến một nền viễn thông với 30 triệu thuê bao lên 500 triệu thuê bao trong vòng 10 năm. Wu đã hiện đại hóa được ngành viễn thông TQ lên tầm công nghệ hiện đại nhất thế giới với việc câu kéo các hãng mở công ty sản xuất và chuyển giao công nghệ cho TQ và chỉ có vậy mới được bán hàng ở TQ. Wu cũng là người đã đưa ra các rào cản bóp chết các hãng công nghệ Mỹ như Google, FB, eBay, Yahoo khi các hãng này vào TQ để cho các công ty TQ như Alibaba, Tencen, Baidu, SINA,..nhái theo các công ty Mỹ để phát triển. Cũng như biến China Telecom, China mobile thành các ông vua viễn thông TQ dù khi tham gia WTO TQ cam kết cho nước ngoài mau 50% cổ phần công ty viễn thông nhưng cũng không ai tham gia được vào ngành này tại TQ. Yu Li là 1 đối thủ nằm ngoài tầm kiểm soát của Wu khi Li đã cực kỳ khôn khéo xây dựng UTStarcom ở Mỹ, lôi kéo được các NĐT đang hừng hực khí thế với 1 tỷ khách hàng TQ mà không có con đường thâm nhập và đi theo Li đầu tư vào hệ thống điện thoại mẹ – con gọi là litte smart (giống City Phone tại Việt Nam trước đây). Ông đã tạo ra mô hình kinh doanh CCP kết hợp bưu cục địa phương với các NĐT nước ngoài cùng vận hành hệ thống, huy động vốn của nước ngoài với cam kết khi nào TQ cho sở hữu cổ phần ông sẽ chuyển đôi các khoản vay đó thành cổ phần. Li đã đánh bại được Wu khi thâm nhập sâu rộng vào thị trường viễn thông TQ với mạng starcom hoàn vốn sau 3 tháng đầu tư của mình.Li thành công nhờ vào việc biến các khó khăn thành lợi thế khi đánh sâu vào việc muốn hiện đại hóa mạng viễn thông của TQ của TTg Chu Dung Cơ nhưng các mạng viễn thông di động lại không đầu tư tại các vùng nông thôn và xa xôi, còn Li tập trung vào các vùng đó và đã lách qua khe cửa hẹp của Wu cực kỳ thành công.