Tâm lý bầy đàn – Mark Earls
Cuốn sách mở đầu miêu tả hành vi đám đông các lễ tưởng niệm đầy hoa, hay đám đang rầm rộ thu hút hàng triệu người của công nương Diana là các loại hình hành vi đám đông tiêu biểu, họ bị dẫn dắt bởi sự lây nhiễm bởi câu chuyện thương tâm cảm động phía sau hành động tưởng niệm của người khác và họ mong muốn đc tham gia vào đám đông đó như là 1 phần của đám đông. Việc thay đổi hành vi đám đông khó hơn ta tưởng rất nhiều và thường đám đông sau khi đạ cao trào sẽ nhanh chóng qua đi nhanh hơn quá trình nó hình thành rất nhiều.
Giống loài: loài người ko có suy nghĩ độc lập nhiều như chúng ta vẫn nghĩ, con người vẫn bị suy nghĩ và hành động mang tính bầy đàn rất cao và có sự tương tác với nhau rất mạnh.
I. Bản chất giống loài chúng ta và ảo tưởng về sự độc lập của con người
1. Loài khỉ siêu quần thể
Phân tích về mặt sinh học trí tuệ con người so với tinh tinh, tinh tinh lùn là rất gần gũi với nhau dù chúng ta xếp chỉ xếp hạng tinh tinh là động vật và ko cùng bộ với con người. Loài tinh tinh cũng có tính quần thể cao thông qua hoạ động chải lông cho nhau, từ đó chúng phối hợp vs nhau xua đuổi hổ, sư tử để đảm bảo an toàn cho đàn. Cuộc sống cộng đồng của loài tinh tinh là nét tiêu biểu trg sinh hoạt của chúng. Nhu cầu sống thành cộng đồng bầy đàn là rất cao.
Con người hành động theo dạng mô phỏng người khác là đặc trưng từ khi hình thành và lớn lên của con người. Bắt chước là cách nhanh chóng và hiệu quả để ng ta giải quyết vđề từ đó về sau tạo ra tính bầy đàn làm theo nhau vô cùng mạnh mà ko cần 1 kế hoạch chuẩn bị trước nào.
2. Ảo tưởng về chữ tôi
Con người đặc biệt ng Mỹ và Châu Âu thường xuyên khẳng định cái tôi cá nhân và sự độc lập trong suy nghĩ, tư duy của họ. Nhưng sự thật là mọi người có rất ít cái tôi cá nhân mà thường bị tham gia vào các nhóm đám đông khác nhau và hành động giống những người khác theo các cách tương tự nhau.
Các hành động của con người đại đa số theo bản năng theo quy tắc ngón tay cái và chúng rất giống nhau giữa những người trg xh.
3. Tôi và chúng ta
Phần còn lại ngoài Tây Âu là Châu Á và Châu Phi coi con ng là tập thể, bầy đàn. Khối tây âu bắc mỹ đề cao cái tôi cá nhân và thường nghĩ rằng họ là độc lập vs người khác trong khi phần còn lại lại suy nghĩ con người là tổng hoà của các mqh xã hội, tác động qua lại với nhau.
Nhưng thực tế chúng ta ko thể có sự độc lập như chúng ta nghĩ hay chúng ta muốn. Chúng ta ngay từ bé đã có tư tưởng làm theo người khác, cacd trào lưu, sự lựa chọn ăn uống, nhà ở, ăn mặc, phong cách,… đều bị ảnh hưởng bởi đám đông khác lên chúng ta. Chúng ta tiêu dùng hay mua nó chủ yếu bởi vì đán đông mong muốn có đc nó và yêu nó. Đám đông trong phong cách âu-mỹ thể hiện sự tiêu cực và người ta hầu như đều nghĩ đám đông theo hướng tiêu cực, phá hoại. Điều này đc miêu tả rất kỹ trg tác phẩm của Le Bon mà sau này đc Hittle sử dụng để tuyên truyền đảng Đức Quốc Xã của mình.
Chủ nghĩa cá nhân ngày càng lên cao tại Mỹ và có ảnh hưởng lớn tới tư duy về các ngành khoa học xã hội tại Mỹ và lan ra nhiều nc khác. Từ đó đề cao quá lớn vai trò của các chuyên gia trg việc dự báo mọi thứ của họ. Trong các thị trg cá cược như future, option, cá cược bầu cử,… hầu hết các chuyên gia dự báo đều thất bại so với thị trường tự giao dịch ra kết quả dự báo.
4. Nguyên tắc số 1: sự tương tác
Hành vi đám đông nảy sinh từ sự tương tác của các cá nhân trg đám đông vs nhau. Sự tương tác quan lại lẫn nhau của các cá nhân là việc rất phức tạp và khó phân giải ra để tìm hiểu riêng rẽ đc. Nhưng muốn hiểu dc nó chúng ta cũng cần phân giải ra để hiểu đc từng bộ phận theo dạng mqh rắc rối. Hiểu đc sự tương tác là nền tảng cơ bản để hiểu về tâm lý đám đông.
Ví dụ: những ng sử dụng xe bmw, mặc dù đều nói cái tôi của bản thân nhưng thực tế họ lại rất giống nhau vì bị ảnh hưởng bởi phong cách bởi những nhà marketing gây ra, hay làn sóng cổ động viên đứng dậy tạo sóng người ô lê xuất phá từ mexico 1986 bằng cách 1 nhóm nhỏ tác động lên những người ngay cạnh bên họ làm họ cũng đứng dậy làm sóng người dù ko ai bảo ai hay ép buộc. Hay triết lý những cánh cửa sổ bị vỡ, tình trạng phạm pháp, trốn vé tầu điện ngầm,… sẽ ngày càng tăng khi người khác thấy nhiều người trốn vé mà ko bị phát hiện hay ko ai ksoat.
Thị trg là sự tương tác giữ các cá nhân ng tiêu dùng vs nhau và chúng ta nên nghiên cứu điều đó nhiều hơn việc đếm số lg tiêu thụ hay tăng trưởng của các nhà bán lẻ. Tuy nhiên chúng ta biết rất ít về việc tìm hiểu tâm lý đám đông này. Các công việc đếm và thống kê thị trg chủ yếu để tìm kiếm đc hành vi đám đông để ra qđịnh tốt hơn, nhưng điều đó ko đảm bảo đc hành vi đám đông ng tiêu dùng. Thông thường thị trg khá ổn định và itd thay đổi trong thời gian ngắn, nhưng đôi khi có sự thay đổi đột ngột nhanh chóng. Các sản phẩm có thương hiệu thường tạo đc cộng đồng đám đông lớn tạo vòng xoáy tương tác đi lên nhưng cũng có lúc sự kiện bất ngờ gây tiêu cực xảy ra ảnh hưởng tới hành vi đám đông.
5. Nguyên tắc số 2: sự ảnh hưởng
Sự ảnh hưởng ở đây miêu tả quá trình người này gây ảnh hưởng lên người kia. Ví dụ trg 1 nhóm đám đông nếu ko có những ng nhiệt tình làm 1 việc gì đó trước hêt sẽ rất khó để những ng khác cùng làm. Ví dụ: trong buổi nhạc nếu ko tạo ra đc cho 1 vài người nhẩy nhót đầu tiên và từ đó họ tương tác ảnh hưởng lên hành vi những ng còn lại cũng nhẩy nhót theo những ng đầu tiên.
Trong thực tế, khi ng ta thấy đại đa số mọi ng chọn 1 phương án nào đó thì luôn có ít nhất 1/3 những ng ko chọn phương án đó sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình sang chọn giống đám đông trước đó. Như người ta ăn thêm khi đc mời quá nhiệt tình, mua quần áo giống những người tương tự với mình đang mặc,xem những bộ film đc bạn bè đánh giá cao,…
Sự ảnh hưởng của ng khacd xuất hiện trong mọi lĩnh vực cuộc sống từ bé tới khi qua đời và ko thể nào thoát đc việc hành động bắt chước nhau này. Chúng ta tác động để người này tác động lên người kia chứ ko phải chúng ta đi thuyết phục từng người 1. Nhưng chúng ta ko thể nói vs cổ đông việc chúng ta đã làm sản phẩm tốt nhất, dvu tốt nhất và chỉ còn chờ đợi khách hàng tự tác động với nhau để tạo ra xu hướng đám đông mua sản phẩm, dvu của mình. Từ đó sản xinh các hoạt động marketing hướng tới khách hàng để kích thích quá trình này xảy ra nhanh hơn trg ngắn hạn.
Nhóm khách hàng lớn nhất thường đến vs đi rất nhanh và ko tạo nền tảng cho dno. Các nhóm khách hàng trung thành tạo ra việc duy trì hoạt động kdoanh ổn định của dno và họ tương tác, ảnh hưởng qua lại vs ng khác để tạo ra thêm khách hàng cho cty bạn. Đây là nhóm khách hàng cốt lõi chủ lực của dno bạn. Các chiến lc marketing lại tập trung vào cái tôi cá nhân mà bỏ quên việc tạo ra tập hợp những khách hàng trung thành và sẵn sàng kể về cty bạn, sản phẩm cty bạn mọi nơi và tạo ra sự tác động lên đám đông khác. Việc xđ đối tượng mục tiêu là điều tối cần thiết cho bạn. Những ng này gọi là những ng tiếp cận sớm và các hãng luôn tìm kiếm những ng này để thử nghiệm trải nghiệm và chia sẻ cho ng khác những trải nghiệm thú vị mà họ có đc từ trải nghiệm sp của bạn. Thông thường độ tuổi đan mê công nghệ là từ 15-35 tuổi, họ có sự say mê đặc biệt với công nghệ.
Sự ảnh hưởng của những ng cùng trang lứa, đại vị xh lên chúng ta là rất lớn và nhiều hơn nhiều so với bạn nghĩ.
6. Nguyên tắc thứ 3: trò chuyện – truyền miệng
Là hình thức gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua sắm của nhiều ng. Hành vi này rất dễ quan sát ảnh hưởng của tâm lý bầy đàn của con ng. Đám đông hiện nay ít bị ảnh hưởng bởi những ng nổi tiếng, chính trị gia mà bị a/h mạnh bởi những ng tương tự, cùng đẳng cấp với họ. Sự nghi ngờ quảng cáo ngày càng cao hơn trg tâm lý ng tiêu dùng.
Các nhóm nhạc underground ra đời mạnh mẽ, họ đưa các bài lên nền tảng mạng, nghe thử mà ko qua các cty âm nhạc và họ sử dụng cách tiếp thị truyền miệng qua mạng lưới tạo ra cuộc cách mạng trong tiếp thị truyền miệng thay vì bị ksoat bởi các cty giải trí theo cách tiếp thị truyền thống. Và tác động truyền miệng này rất lớn giữa những cá nhân vs nhau. Rất nhiều nghiên cứu trên mẫu nhỏ thiếu cơ sở khoa học nhưng thông qua truyền miệng lại bị khuếch đại ra ảnh hưởng lớn tới các nghiên cứu khoa học kỹ càng như phong trào chống vắc xin khi quy cho vacxin gây ra 1 số bệnh nào đó dựa trên mẫu nhỏ những ng bị bệnh đó và họ tim ra 1 điểm chung là có tiêm vacxin phòng bệnh.
Việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng là công việc chính trong kdoanh. Và việc này phụ thuộc rất nhiều vào hành động của các khách hàng vì họ có tác động qua lại với nhau và ng này bị ảnh hưởng bởi hành động của ng khác. Đo lường việc khách hàng sẵn sàng giới thiệu cty hay sản phẩm của bạn là thướng đo hữu hiệu đo lường điều này. Với thang đo 10 điểm, khách hàng sẵn sàng giới thiệu bạn với mọi người ở điểm 9,10 là những đối tác thật sự trung thành với bạn, những người chọn điểm từ <=7 sẽ thường ko hài lòng. Để đo lường sự tăng trưởng trong tương lai lấy số chọn điểm 9-10 trừ đi các người tiêu dùng chọn từ <=7 điểm. Nếu có sự tăng trưởng thì tương lai mới có tăng trưởng được.
7. Nguyên tắc số 4: chỉ cần tin tưởng - làm thế nào bạn khiến những ng xung quanh tương tác với nhau? Hãy trở lên thú vị
Sự thú vị này đến từ chính dno, nhà sáng lập và lan sang các nhân viên khác. Bản thân các lãnh đạo cty ko tạo ra đc sự thú vị thì rất khó nhân viên trg cty họ có thể tạo ra sự thú vị, say mê cho khách hàng của họ đc. Thứ đc mọi ng bàn tán nhiều mới tạo ra sự thú vị, việc ko đc ai quan tâm bàn tới mới là vấn đề cho sản phẩm, dno, thương hiệu của bạn. Trg môi trường kdoanh tràn ngập người bán này, khách hàng và nhân viên đều thờ ơ với các sp dno bán ra vì chúng rất giống nhau và ko có sự khác biệt gì đáng kể.
Các dno có niềm tin tạo ra gtri cho cty, cho khách hàng, cho nhân viên của họ. Họ dùng niềm tin của nhà sáng lập, của các nhân viên chủ chốt. Các cty thành công nhân đều có niềm tin này trong đó. Những dno sẵn sàng chứng minh điều gì đó, cam kết thực hiện nó sẽ tạo ra sự tôn trọng của nhân viên và của khách hàng. Các câu slogan, khẩu hiệu của dno đưa ra thường lại ko phải niềm tin thực sự của họ.
8. Nguyên tắc số 5: thắp lại ngọn lửa - củng cố niềm tin
Dù niềm tin, tầm nhìn sáng suốt, cam kết mạnh mẽ tới đâu thì vẫn cần sự củng cố lại nó liên tục. Niềm tin đang định hình hành động của dno hay nó chỉ còn là các lời phát biểu sáo rỗng vô nghĩa.
Việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh đang làm gì là rất hữu ích, nhưng nó sẽ huỷ hoại giá trị cty nếu làm theo họ. Tính cưỡng chế tổ chức bắt chước đối thủ thường xuyên huỷ hoại gtri các cty trong ngành. Cách tốt hơn là tìm hiểu để làm điều khác biệt so với các đối thủ của bạn, nhất là khi các đối tác và nhà phân phối của bạn thường khuyến khích bạn làm giống các đối thủ của bạn, chỉ có niềm tin vững vàng mới giúp bạn vượt qua tính cưỡng chế tổ chức nguy hiểm này.
Những ng theo thuyết âm mưu, chủ nghĩa hoài nghi tạo ra niềm tin rằng họ sẽ thông minh hơn nếu làm vậy. Những ng ủng hộ thường bị coi là những kẻ theo đuôi. Chủ nghĩa hoài nghi luôn tồn tại trg con người và là thứ có thể làm mất niềm tin trg doanh nghiệp bạn hay làm lụi tàn ngọn lửa niềm tin trong bạn hay trg các nhân viên trg cty bạn và cả cty bạn.
9. Nguyên tắc số 6: Đồng sáng tạo
Nếu chỉ thú vị với bạn thì khó duy trì lâu dài, sử dụng đám đông đồng sáng tạo mới tạo ra sự thú vị lâu dài. Hoạt động đồng sáng tạo diễn ra từ lâu chứ ko phải mới xảy ra vì nó là yếu tố bầy đàn của con ng.
Mọi ng nói rằng họ có khả năng sáng tạo và luôn tự tìm kiếm sự sáng tạo từ bản thân họ. Thay vào đó chúng ta tìm cách giúp sự tác động qua lại lẫn nhau của ng tiêu dùng và sử dụng sự đồng sáng tạo của khách hàng và áp dụng nó vào cty, sản phẩm của bạn.
Như hoạt động của phần mềm Linux với mã nguồn mở dùng chung cho mọi lập trình viên đc sử dụng nhưng với điều kiện các mã nguồn họ tạo ra cũng phải đc chia sẻ cho các lập trình viên khác sử dụng nó.
Sự sáng tạo thực sự luôn là cuộc chơi của bầy đàn khi con ng giao tiếp với nhau, sự tương tác này tạo ra các nhu cầu mới và là nguồn gốc tạo ra sự sáng tạo, đổi mới khi con ng làm việc nhóm với nhau. Việc khách hàng truyền cho nhau hành vi, niềm tin về sp sẽ quan trg hơn là cách chúng ta truyền tải cho khách hàng.
Có 2 cách đồng sáng tạo là:
- Mạng lưới các ng có kỹ năng tương tự nhau, các kỹ sư
- Các mạng lưới xử lý thực tế, là những ng dùng cuối cùng sản phẩm
10. Nguyên tắc số 7: hãy để mọi thứ đc tự do: cách chúng ta quên đi ảo tưởng về việc ksoat toàn bộ. Thay vì đó tạo ra sự chung thành trong tổ chức
Các lãnh đạo cty thường rất cô đơn trg việc ksoat dno của mình. Thay vì đó theo lý thuyết đám đông bạn cần buông lỏng, 1 đội ko thể hoạt động như 1 bộ máy, nó cần bạn thắp lửa, tạo niềm tin, xây dựng quy tắc tương tác để các cá nhân trg cty tương tác vs nhau và tương tác vs khách hàng.